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给你一个销售团队,你能培训他们吗?

销售团队是一支具有管理难度的团队,在带领这支团队的时候,你不仅要考虑每一位销售是否能够做到爱岗敬业,还要经常组织安排增加销售技能与树立正确销售信念的团队培训。

而销售这个岗位的招聘门槛低,所以很多销售技能与认知上的不足,就需要管理者在之后的团队培训中为这些销售们补上。但销售不像学生,能够安静的坐在下面听课,大多数销售一听课就会打瞌睡。所以,适合销售的团队培训一定是互动性强,并且让每个销售都能参与到其中,进行脑力激荡。


一、针对销售被客户拒绝后,就不再愿意争取客户购买意愿的团队培训方法。

你可以组织一个团队培训活动,在这个活动中,把销售团队分为2组。每组出一名代表,一名扮演客户,一名扮演销售。

销售活动的设定:销售要把手中的苹果卖给客户。在整个销售过程中,只要销售说了一段话,顾客必须也要有语言上的回应。同样,如果顾客说了一段话,销售也必须要有语言上的回答。

只有当顾客觉得自己确实有购买意向了,他才可以说:好的,我要买下这只苹果。

如果顾客觉得自己已经没有一点购买意向也没有了,他可以说:今天我肯定不会买这只苹果了。

到此,销售演练结束。

然后,可以让2组没有上场的销售,分别表述自己看到的销售场景是什么样的?管理者可以有意识的引导在场的销售分别来谈谈自己的想法。

可引导回答的问题有:

1.顾客为什么最后愿意购买苹果了?你觉得顾客是被销售的哪一点给打动了?

2.顾客为什么最终拒绝了销售?销售触犯了顾客的哪条消费红线?

3.整个销售过程中,是谁控制着局面?

4.当销售在被顾客拒绝的时候,他(演练者)是怎么做的?如果是你,你会怎么做?

在讨论完了这四个问题之后,管理者可以让上去演练的销售和顾客分别谈谈自己的感受。

让顾客说说,对销售哪一点是满意的。让销售说说,当顾客一直在犹豫是否要购买时,自己是如何处理的。

最后,管理者再让大家一起谈谈,通过这次的演练活动,大家觉得是否有收获?有哪些收获是可以使用到之后的工作中的?


二、针对销售不知道应该如何进步的团队培训方法。

如果你去问销售,你要怎么开展好工作?销售会觉得这个问题太大,自己也不知道怎么回答才算好,只能泛泛的说:“坚持到底,努力开单”。但销售脑子里没有一个清晰的形象。

管理者可以把销售集中起来,让他们讨论自己作为顾客遇到的最满意的销售,这些销售身上有些什么特质。

然后把这些特质全部的罗列出来,这些特质可能会有很多,例如:“真诚、专业、热情、为顾客设身处地的考虑。。。”

当全部罗列之后,管理者可以要求每个销售在这些精英销售特质中认领三个,并且在下周的销售工作中体现出现,自己会在实地考察每个销售有没有做到。

这么做的好处在于,让销售可以将自己认同的优点,内化到自己的工作开展中,而不是像听课一样,所听的方法都留在课堂中了,一脱离团队培训课堂就全都没了。

给你一个销售团队,你能培训他们吗? 


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