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上海某软件技术有限公司 精准招聘之面试技巧+顾问式销售技巧培训总结

作者: 佚名
2022年12月12日
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1210-11日由上海某软件技术有限公司 主办,上海高培商院承办的精准招聘之面试技巧+顾问式销售技巧专题培训准时开展,此次培训采取线上线下同步授课。公司招聘部、销售部和行政管理部的同事参与了两天的培训。

公司经过前几年高速发展,公司发展和业务规模也在不断壮大,特别是近几年由于疫情的影响,我们更加需要苦练内功夯实个人能力来适应市场的新变化,学习就成了非常有效的提升方式。朱总在开课前说到,需要大家在培训过程中怀着空杯的心态多与老师交流多与老师互动,把自己在实际中遇到的问题多与老师探讨。

上海某软件技术有限公司 精准招聘之面试技巧+顾问式销售技巧培训总结

第一天的课程主题《精准招聘之面试技巧》,在面对候选人的时候,是不是经常会出现招聘时总是看走眼,候选人入职没多久就离职?是不是经常在面试时不知道问什么,情形好尴尬?是不是经常会出现面试时,总是感觉不对头,但又不知道哪些有问题?

如何在面试时快速识别候选人是否匹配岗位?如何在面试时可以有节奏进行提问与追问?如何在面试时可以采用多种技巧深试候选人的是否在说谎?

一天的课程主要从定位招聘标准、拓宽招聘渠道、面试识人技巧、招聘效能管理四个模块来展开,招聘环境老师主要从外部环境、内部环境和个体选择三个方面为大家详细阐述。

作为招聘者,我们一定要熟悉我们的招聘流程,老师为我们总结了招聘的六大流程:需求分析-规划招聘-实施招聘-面试管理-录用管理-招聘评估。这也是我们作为招聘者的安身立命的根本,这就需要我们在日常的工作中不断打磨不断优化。

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老师也讲解了招聘需求状态,替补目的(更优的人选)、创新目的(未进入的领域)、变革目的(不一样的人选)、扩张目的(增加数量),每一种状态的目的是不一样的,也就需要我们投入的时间精力也是不一样的。从招聘岗位来分析主要有四种状态,每一种状态的招聘的难易程度也是不一样的。

在招聘过程中,我们身为专业的照片顾问,我们不可不知的冰山模型,我们不单单要关注冰山之上的入知识、专业技能,更多的还要关注价值观、特质和动机。

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客户需求探访经典方法有很多种,如问卷调查法、现场调研法、电话访谈法,老师建议大家多采用电话访谈法,这样更高效,对于需求更加明确,而且客户也更愿意配合。

上海某软件技术有限公司 精准招聘之面试技巧+顾问式销售技巧培训总结对于招聘渠道的开发和管理,老师要求我们和客户多沟通,打开人才招聘喇叭口,明确哪些是必要筛选条件、哪些是最低筛选条件、哪些是基础筛选条件,而且招聘的渠道不仅仅在局限在外部,内部也是非常有效的,我们也不要一味的盯着线上,线下招聘

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也是非常有效的,老师也介绍了非常多的线下招聘好的渠道和内部熟人推荐。

一天的课程老师不仅仅是自己在讲课,更多的是与大家互动,大家就平常工作中遇到的问题也及时提出来,老师也在课程期间通过互动、场景代入让大家感受招聘的魅力。

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通过一天的学习,让大家掌握人才画像绘制三步骤掌握人才地图绘制三步骤掌握面试望闻问切四大技巧掌握结构化面试五步法掌握评价中心三大技术应用

DAY2

第二天的课程主题《顾问式销售技巧》,所谓顾问式销售模式,就是销售人员要了解客户的运行现状与业务要求,进而发现客户问题和引导客户需求,然后提供解决方案,从而将产品技术优势与客户利益实现结合起来的销售方式。

顾问式销售模式要求销售员不仅要懂产品,更要懂客户,能为客户提供解决方案,为客户增值,成为客户生意场上的合作伙伴和参谋。

一天的课程老师主要为大家阐述四大问题:如何与客户建立信任、顾问式销售的控单技巧、顾问式销售之公关技巧、方案呈现和产品介绍该如何做。

顾问式销售作战地图需要我们明确四个关键词:价值、价格、服务、客情,价值是塑造出来的,价格是谈判出来的,服务是体验出来的,客情是维护出来的。

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大客户销售的特点:流程复杂,周期长、参与人多,意见多、变幻莫测,难控制、金额较大,决策慢。


销售访谈结果共有四种结果:成交、丢单、进展、拖延,而成交是我们最想看见的,最不好的就是拖延,这里就需要我们能够明确的判断出销售访谈的结果,根据结果我们会相应的采取下一步的行动。

上海某软件技术有限公司 精准招聘之面试技巧+顾问式销售技巧培训总结 在客户访谈的过程中,我们要学会倾听,倾听的关键点在于心态、合理回应、肢体语言。这些看似都是不起眼的小细节,往往对销售的结果会产生大的影响。

销售流程的“天龙八部”是老师重点和大家阐述的,所谓天龙八部主要是指:客户规划、访前准备、价值呈现、需求确认、接触决策、共创方案、商务流程、实施交付。

老师在一天的课程中也重点为我们厘清了销售的三大工具:SPINFABESPAR。在讲SPIN时,老师说要分清哪些是现状,哪些是痛点,哪些是影响,哪些是收益,而如何挖掘客户的影响是最困难的,这也是最考验我们销售能力的地方。

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在讲到FABE时,最难的在于B,就是我们的产品或者方案满足客户需求所带来的价值。

老师也在不断提醒大家,上课的过程就是一个互相学习探讨的过程,不是填鸭式的,而是要活学活用。在课堂上老师不断通过案例探讨,通过自己的思考结合与大家的思维上的碰撞才会有更大的收获。

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经过两天的学习,大家也纷纷表示很有收获,接下来也会积极消化并转化,赋能自己的工作。